“Ouvir mais e falar menos”: eis um conselho que já não é mais amparado apenas na sabedoria popular. Estudos mostram que valorizar a escuta ajuda nas vendas também melhora o desempenho do RH das empresas.
Um relatório da Gong (aplicativo de inteligência artificial que analisa interações entre vendedores e clientes do mundo inteiro) aponta que os melhores vendedores falam 46% do tempo e ouvem 54%. Os piores, entretanto, falam 72% do tempo e só ouvem 28%. Os dados são de 2017.
No âmbito corporativo, números de uma pesquisa da Salesforce, de 2019, indicam que colaboradores que se sentem ouvidos têm 4,6 vezes mais chances de se mostrarem capacitados a realizar melhor um trabalho.
Para a especialista em comunicação corporativa, Juliana Algodoal, esses dados reforçam a importância do exercício da ‘escuta consciente’, uma técnica amplamente desenvolvida pela psicologia, que visa melhorar a comunicação interpessoal e consequentemente, as relações sociais.
“A escuta consciente busca assegurar um diálogo eficiente, em que o ouvinte é capaz de realmente interpretar e assimilar todo o conteúdo que é expresso pelo interlocutor, sem julgar e tentando compreender o ponto de vista do outro. Isso é fundamental em qualquer relação, seja pessoal ou profissional, pois gera confiança, desenvolve a empatia e aumenta o sentimento de segurança”.
Efeitos da pandemia
Durante o distanciamento social, a escuta consciente ganhou ainda mais relevância. “A partir do momento que todas as interações passaram a ser virtuais, foi necessário ajustar nossos sentidos para garantir uma comunicação mais assertiva. A escuta, sem dúvida, foi o mais desafiador, pois exigiu de todos nós uma concentração redobrada”.
Para quem deseja aprimorar a escuta consciente e mais ativa, Juliana Algodoal destaca algumas técnicas:
1. Tenha foco. Concentração ajuda absorver melhor o conteúdo da conversa. Por isso, evite o uso de celular, redes sociais, e-mails, conversas paralelas e telefonemas. O interesse expresso otimiza o relacionamento e reforça a conexão, especialmente no meio virtual.
2. Não seja seletivo. Ao ouvir o que o outro tem a dizer, não é legal prestar atenção apenas no assunto que lhe interessa e ignorar (ou demonstrar menos atenção) a outros temas que forem abordados. Trata-se de um comportamento muito perceptível ao interlocutor e que denota falta de empatia.
3. Dê tempo ao interlocutor. Deixe que a pessoa que conversa você tenha o tempo necessário para que apresente as informações e finalize o raciocínio. Evite interromper ou mesmo concluir pensamentos. Procure sempre deixar o diálogo fluir, exercitando a audição, sobretudo. Se for o caso defina previamente o tempo para que a conversa ocorra dentro do tempo predeterminado.
4. Atenção com as visões/opiniões. Uma comunicação assertiva requer habilidade para permitir que visões pessoais diferentes construam um ambiente produtivo em termos de comunicação. É fundamental saber lidar com perspectivas e opiniões diferentes das nossas.
5. Esclareça, evite ruídos. É importante ouvir o interlocutor, mas também é fundamental ter a certeza de que a mensagem realmente foi entregue e assimilada corretamente. Portanto, pergunte sempre que precisar de clareza. Ser consultivo gera confiança, desenvolve a empatia e aumenta o sentimento de segurança.
6. Mantenha o contato visual. O olhar ao interlocutor, a postura corporal distendida e relaxada ajudam a demonstrar interesse pelo que é dito.
7. Teste o fone. Nas conversas virtuais, o uso de fones de ouvido ajuda bastante a evitar as distrações. Sem dúvida é uma ótima ferramenta para o exercício da escuta consciente.
Juliana Algodoal
Considerada uma das maiores especialistas em Comunicação Corporativa do país, Juliana Algodoal é PhD em Análise do Discurso em Situação de Trabalho – Linguística Aplicada e Estudos da Linguagem e fundadora da empresa Linguagem Direta*. Acumula mais de 30 anos de experiência no desenvolvimento de projetos que buscam aprimorar a interlocução no ambiente empresarial – tendo como clientes grandes companhias, como Novartis, Pfizer, Aché, Itaú, Citibank, Unimed, SKY, Samsung, Souza Cruz, dentre outras. Também é presidente do conselho administrativo Sociedade Brasileira de Fonoaudiologia.
